石家莊盛泰汽車銷售有限公司副總經(jīng)理張文成：

以客戶為中心為客戶創(chuàng)造價(jià)值

(資料圖片)

文 / 現(xiàn)代物流報(bào)全媒體實(shí)習(xí)記者 張雨薇 許虎

“豪沃MAX530現(xiàn)在是我們中國(guó)重汽的主打產(chǎn)品，也是明星產(chǎn)品……”這位在《現(xiàn)代物流報(bào)》的直播間中侃侃而談的正是石家莊盛泰汽車銷售有限公司副總經(jīng)理張文成。從業(yè)8年的他，對(duì)汽車銷售工作有著極為深刻的理解。

信任是最大的資產(chǎn)

年輕時(shí)，一個(gè)偶然的機(jī)遇使張文成接觸到汽車銷售工作，從一個(gè)懵懂的新人到如今令人稱贊的銷售經(jīng)理，一路走來的他始終腳踏實(shí)地，時(shí)刻將客戶的需求放在心上，“以解決客戶的實(shí)際問題為出發(fā)點(diǎn)”這是其從事汽車銷售行業(yè)8以來堅(jiān)守的工作理念。

張文成所在的石家莊盛泰汽車銷售有限公司是一家整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋為一體的商用車經(jīng)銷企業(yè)。公司主營(yíng)車型為中國(guó)重汽豪沃全系產(chǎn)品。

問及多年來銷售的感悟，張文成說“客戶的信任很重要，信任對(duì)于我們銷售來說是最大的資產(chǎn)，客戶買車的時(shí)候?qū)︿N售員的信任往往要大于對(duì)產(chǎn)品的信任”。

張文成回憶，曾經(jīng)有一個(gè)從未使用過中國(guó)重汽產(chǎn)品的客戶，看到他朋友圈宣傳的豪沃MAX480，決定要來店里試車，他向客戶詳細(xì)介紹車型并表示，豪沃MAX480不僅省油、性價(jià)比高而且保值?？蛻舯凰恼嬲\(chéng)打動(dòng)而買下了這輛車，使用一段時(shí)間后，客戶向他反饋這款車油耗與自己使用的其他品牌產(chǎn)品相比較確實(shí)表現(xiàn)非常優(yōu)異。

“作為銷售給客戶推薦的產(chǎn)品一定要貨真價(jià)實(shí)，給客戶的承諾一定要一一兌現(xiàn)，我們要對(duì)得起客戶的這份信任?！睆埼某烧f，“我們敢于向客戶作出這些承諾，讓客戶信任我們，這不僅是出于作為銷售的責(zé)任，更是中國(guó)重汽這個(gè)品牌給予我們的底氣”。

讓客戶滿意是服務(wù)宗旨

在石家莊盛泰汽車銷售有限公司內(nèi)有一家中國(guó)重汽授權(quán)的特約服務(wù)站，張文成向記者介紹，“服務(wù)站備品豐富，卡友的車無論發(fā)生什么樣的問題，或者有什么樣的疑惑都可以在這里解決”。

近年來，隨著干線物流的發(fā)展，石家莊地區(qū)買車、養(yǎng)車的卡友也比較多，大部分卡友雖然駕駛技術(shù)嫻熟，但是對(duì)于車的專業(yè)知識(shí)不多，好的服務(wù)對(duì)于卡友來說尤為重要。

“我們?nèi)プ龇?wù)，并不是以盈利為目的，而是想在卡車行業(yè)真真正正的為卡友著想，為卡友解決實(shí)際問題，這也是盛泰（汽車銷售有限公司）一直以來的經(jīng)營(yíng)理念”張文成說。

近年來，物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本高企，所以對(duì)于卡友來說，在買車時(shí)會(huì)更加關(guān)注車的價(jià)格、油耗，也會(huì)更注重售后服務(wù)以及車的保值情況。

“重卡與家用車的功能不同”，張文成說，“家用車對(duì)于大多數(shù)家庭而言是代步的工具，而重卡是為家庭創(chuàng)造財(cái)富的工具?！?/p>

“現(xiàn)在重卡車銷售的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，怎么能留住客戶，服務(wù)是最主要的因素之一，它是伴隨著車一直到報(bào)廢的一個(gè)過程，買重汽豪沃MAX 系列車型，親人服務(wù)是我們永恒不變的承諾”，張文成說，“我們始終要做到想在客戶前面，做在客戶之前，用行動(dòng)讓客戶滿意是我們一直以來不變的服務(wù)宗旨，也是我們長(zhǎng)期堅(jiān)守的服務(wù)理念?！?/p>

如今，石家莊盛泰汽車銷售有限公司下設(shè)藁城、行唐、鹿泉、正定、元氏五個(gè)分公司。售后服務(wù)有元氏、藁城、行唐三家服務(wù)站，致力于為卡友解決售后問題。

助力卡友實(shí)現(xiàn)卡車夢(mèng)

從事汽車銷售以來，張文成接觸過的客戶數(shù)不勝數(shù)，對(duì)于物流業(yè)也十分了解。他告訴記者，近年來，貨運(yùn)行情慘淡，車多貨少、油價(jià)高企、運(yùn)價(jià)走低，很多司機(jī)都表示運(yùn)營(yíng)存在一些困難，甚至有的客戶、卡友從事運(yùn)輸很多年卻沒有足夠的資金購(gòu)買一輛屬于自己的車。

他深知運(yùn)輸行業(yè)的艱難和卡友們生活的不易，因?yàn)橐娺^太多“淋雨”的人，所以想為他們“撐把傘”?！坝泻枚嗫ㄓ严胭I一輛車去努力干活，通過干活來改變家庭狀況，這是一個(gè)美好的愿望，”張文成說，“只要卡友有這樣的卡車夢(mèng)，我們都盡力幫他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”。

定制化的金融方案已經(jīng)實(shí)際幫助到了很多客戶，去年，一位來自贊皇的司機(jī)王師傅長(zhǎng)期從事物流行業(yè)，能夠擁有一輛屬于自己的卡車是王師傅的夢(mèng)想，但由于結(jié)婚花銷不少，買車的錢并不富裕，“針對(duì)這種情況，盛泰為他們選購(gòu)的中國(guó)重汽豪沃MAX系列車型提供低首付的金融方案，讓他們付最低的首付買最心儀的車?！睆埼某烧f。

張文成介紹，盛泰汽車銷售有限公司主營(yíng)的中國(guó)重汽豪沃系列車型可以為不同的客戶提供不同的、定制化的金融方案?！拔覀兊慕鹑诜桨负莒`活，哪怕是首付低一點(diǎn)，我們也希望卡友能夠開上屬于自己的車，實(shí)現(xiàn)自己的卡車夢(mèng)”。

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