“蔚來的目標(biāo)是在與‘BBA’的競爭中‘三分天下有其一’。”眼下，蔚來向這一目標(biāo)又邁出新的一步。

10月8日，坐標(biāo)柏林，繼當(dāng)日凌晨0時蔚來開啟德國、荷蘭、丹麥、瑞典歐洲四國訂閱服務(wù)的柏林發(fā)布會之后，蔚來汽車創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌與蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪在線上參與“蔚來柏林2022媒體溝通會”，共同深入解讀蔚來汽車進(jìn)軍歐洲及“出海”戰(zhàn)略。

“我們還是小學(xué)生，需要學(xué)習(xí)和追趕。”李斌在回答《中國汽車報》記者提問時，既承認(rèn)歐洲汽車市場的競爭激烈，也謙虛地表示，蔚來汽車與“BBA”相比，對歐洲市場的理解和積累相比還有差距。秦力洪也表示，蔚來并沒有任何要去“征服德國”或者“殺入競爭對手大本營”的想法。但他同時坦言，德國是蔚來汽車進(jìn)入歐洲繞不開的市場。

“出海”是理性不是心血來潮

按照李斌的思路，蔚來考慮問題從來不局限在一個點(diǎn)上。而蔚來為什么要登陸歐洲，是很多人希望了解的問題。

“蔚來登陸歐洲，不是簡單地來賣車，而是一個完整的智能汽車?yán)砟睢⒎?wù)體系的輸出。”李斌解釋，從2016年蔚來在倫敦發(fā)布標(biāo)識到現(xiàn)在，持續(xù)輸出的是智能電動汽車可充可換可升級服務(wù)體系的思考，以及關(guān)于用戶、企業(yè)和社區(qū)的思考，這是一個完整的、體系性的創(chuàng)新。因此，蔚來不僅按照智能電動汽車發(fā)展的趨勢去構(gòu)建研發(fā)、供應(yīng)鏈及產(chǎn)品等各方面的完整體系，蔚來是真正按照一個移動社交時代的品牌如何去與用戶互動，打造以車為起點(diǎn)的用戶社區(qū)方式去構(gòu)建各方面業(yè)務(wù)。

“我們不是突然心血來潮來歐洲的，我們從創(chuàng)立的第一天開始就準(zhǔn)備在全球服務(wù)用戶。要真正成為有競爭力的公司，只依賴于中國市場肯定不夠，不管這個市場有多大，我們有機(jī)會去重新構(gòu)建一個面向未來的整體體系，從研發(fā)、供應(yīng)鏈，服務(wù)到整個社區(qū)，構(gòu)建一個全新的體系，構(gòu)建一個新的商業(yè)模式，我們沒有包袱，這是我們最大的優(yōu)勢。”李斌表示。

“與歐洲其他國家的市場相比，德國高端車的市場規(guī)模更大，進(jìn)入德國是理性的商業(yè)選擇，而不是因為競爭對手在這里，這不是情緒化的決定。”秦力洪表示。

多措并舉 適應(yīng)歐洲市場

常言道，“入鄉(xiāng)隨俗”。盡管去年已經(jīng)進(jìn)入歐洲市場，但對于蔚來汽車而言，了解并適應(yīng)相關(guān)國家和地區(qū)的政策法規(guī)仍是一項重要的基礎(chǔ)工作。

“我們肯定會與當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管機(jī)構(gòu)保持暢通的交流，一些相關(guān)工作也正在開展。”李斌介紹，為此，李斌與秦力洪共同拜訪了當(dāng)?shù)匾恍┱鞴懿块T的官員，并進(jìn)行了面對面交流。同時，蔚來汽車在柏林設(shè)立了專門與當(dāng)?shù)卣O(jiān)管機(jī)構(gòu)對接的職能部門，還加入了當(dāng)?shù)匾恍┫嚓P(guān)的協(xié)會。

在技術(shù)層面，由于歐洲相關(guān)國家對于自動駕駛的規(guī)定或暫行規(guī)定有所不同，蔚來的產(chǎn)品同樣需要去適應(yīng)當(dāng)?shù)氐囊?guī)定。李斌表示，蔚來在柏林設(shè)有創(chuàng)新中心，既會招聘本地人才加入團(tuán)隊，同時也會通過多種方式增加相互之間的了解。他舉例說，像此次在歐洲推廣的換電模式，通過推廣讓更多的人了解換電模式對于儲能、長續(xù)駛、電池回收利用、資源節(jié)約等方面的價值，并得到了廣泛支持。

看重車輛利用率和滿意度

在很多人看來，售出多少輛新車似乎是評估一家車企市場表現(xiàn)如何的標(biāo)志之一，但蔚來對此并不完全認(rèn)同。

蔚來此次在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國率先推出的是訂閱(租賃)模式的服務(wù)，而并非傳統(tǒng)意義上的售車。

“我們從來不給團(tuán)隊設(shè)立推廣及銷量目標(biāo)，我們更看重用戶滿意度。”秦力洪表示，首先從訂閱模式看，蔚來更看重的是周轉(zhuǎn)率和滿租率，這在短期內(nèi)決定著資金的效率和公司的運(yùn)營效率。實際上，蔚來更關(guān)注且更有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)是車輛的利用率。在達(dá)到車輛利用率目標(biāo)的前提下，無論車輛需求有多大，蔚來都會想辦法滿足。盡管目前仍然在不同程度存在國際貨運(yùn)不暢和新車訂單交付滯后等問題，但蔚來仍可動態(tài)滿足歐洲市場需求。

在秦力洪看來，訂閱模式下，做好兩件事最重要，一是車輛不空置，就相當(dāng)于銷售模式下的無庫存積壓。二是有較高的用戶滿意度。只有做好這兩件事，才有良好的市場規(guī)模和發(fā)展趨勢，而銷量只是個結(jié)果而已。

“訂閱模式帶給我們的好處是，在歐洲的車輛可以全部利用起來，眼下我們會抓緊時間把歐洲的試駕工作落實好。”李斌表示。

為何歐洲四國采用訂閱模式

關(guān)于訂閱模式，蔚來向媒體進(jìn)行了深層次解讀。

該訂閱模式提供了短期和長期兩種訂閱服務(wù)。其中，短期訂閱起訂時間為一個月，可提前兩周隨時取消當(dāng)月訂閱，可以任意更換車輛，隨著車齡增加，月租費(fèi)將相應(yīng)降低。長期訂閱只可選擇一款車型，但享受較低的固定訂閱價格，訂閱周期12-60個月不等。訂閱到期后用戶不終止訂閱，按照靈活訂閱條款自動續(xù)訂。

之所以在上述國家采用不同的賣車策略，李斌回應(yīng)稱，主要還是因為各國的政策不同。在德國的高端汽車市場，訂閱模式非常普遍，這主要是因為稅收制度的差異。蔚來選擇采用訂閱模式的決策，是根據(jù)當(dāng)?shù)氐亩愘M(fèi)和用戶習(xí)慣決定。

“從智能電動汽車的本質(zhì)來看，車本身最終會變成一種‘服務(wù)’。訂閱模式順應(yīng)了這種趨勢，而且比自己買車更合算。”李斌說，當(dāng)然，如果用戶要求買車，作為車企也不會拒絕。

在上述歐洲四國的訂閱價格上，蔚來與奔馳、保時捷的價格幾乎一樣，甚至偏高。“這與蔚來的訂閱模式提供的服務(wù)附加價值有關(guān)。”李斌談到，蔚來與奔馳、保時捷的價格一樣其實是合理的，要讓產(chǎn)品回到價格的本質(zhì)。蔚來是一價全包，不同于其他同行是單純的車價，很多項目的價格還需要另外再加。

“蔚來的訂閱服務(wù)減少了中間商，直接為用戶服務(wù)。”李斌談到，訂閱用戶除了使用車輛以外，還可以獲得安心無憂的服務(wù)體驗，具體包括用戶活動，使用蔚來中心等。此外，蔚來還提供全險、保養(yǎng)、換電服務(wù)，以及今后會提供的電池靈活升級等服務(wù)。

另外，蔚來還積極在歐洲市場布局加電服務(wù)設(shè)施，讓用戶獲得更好的加電體驗。目前，蔚來已經(jīng)在歐洲接入38萬根充電樁，并可使用蔚來NFC卡片直接訪問，蔚來歐洲版充電地圖也已經(jīng)投入使用。截至2022年底，蔚來計劃在歐洲建成20座換電站;2023年底，這一數(shù)字有望達(dá)到120座。

此外，蔚來的子品牌“阿爾卑斯”也有望進(jìn)入全球市場。

李斌表示，“進(jìn)軍歐洲及今后更多的‘出海’，需要的是進(jìn)取心、信心、恒心。”

“在世界充滿不確定性的當(dāng)下，蔚來選擇了一條難走的路，前方肯定滿是坎坷與濘泥，但往更遠(yuǎn)方看，我們能看到希望與光明。”當(dāng)天，很少發(fā)朋友圈的李斌在朋友圈寫下的這段話，似乎正是其“進(jìn)取心、信心、恒心”的體現(xiàn)。

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