新能源輕卡是目前新能源卡車市場(chǎng)中體量最大的細(xì)分市場(chǎng)，也是服務(wù)于城配物流市場(chǎng)的主要擔(dān)當(dāng)。在國(guó)家極力鼓勵(lì)推廣應(yīng)用新能源物流車的大好環(huán)境下，車企如何才能更好的拓展自己的市場(chǎng)？

(資料圖片)

本文電卡觀察從產(chǎn)品、細(xì)分市場(chǎng)、渠道及營(yíng)銷模式創(chuàng)新策略等四個(gè)方面給予簡(jiǎn)要分析，供行業(yè)參考！

一、打造適合客戶的多元化、差異化產(chǎn)品，夯實(shí)產(chǎn)品力

產(chǎn)品是制勝市場(chǎng)最有力的利器。沒(méi)有好的產(chǎn)品而妄談市場(chǎng)，無(wú)異于胡扯淡。打造適合客戶的多元化、差異化產(chǎn)品，是吸引客戶的首要因素。

目前新能源輕卡產(chǎn)品研發(fā)能力較強(qiáng)的車企，已經(jīng)打破了“油改電”的傳統(tǒng)產(chǎn)品制造模式，采用“電機(jī)+電驅(qū)橋，將電機(jī)、減速機(jī)、車橋三者集成固定在一起”的正向研發(fā)模式，使新能源輕卡車輛傳動(dòng)效率更高，總重量輕（省去了傳動(dòng)軸和電機(jī)固定支架），駕駛室內(nèi)噪音更低（電機(jī)在后面，被貨廂覆蓋后噪音傳遞不到駕駛室），產(chǎn)品舒適性和經(jīng)濟(jì)性更好。

此外，造車新勢(shì)力多采用以“客戶體驗(yàn)為主導(dǎo)”的思維模式，更注重科技化體驗(yàn)。比如，智能座艙智能駕駛和人機(jī)交互，司機(jī)可以通過(guò)聲音來(lái)控制車輛絕大多數(shù)的操作，在駕駛過(guò)程中享受生活的樂(lè)趣，更符合年輕司機(jī)的需求。

因此，電機(jī)+電驅(qū)橋模式兼顧可靠性與性價(jià)比，將成為未來(lái)的主流趨勢(shì)，更具潮流的駕駛室、更科技的車載系統(tǒng)搭配也是形成新能源產(chǎn)品差異化的重要因素。

例如，近年來(lái)在新能源輕卡市場(chǎng)一直位居龍頭老大的吉利遠(yuǎn)程新能源商用車，其市場(chǎng)占有率在行業(yè)內(nèi)一直“獨(dú)占鰲頭”，主要是靠其出色的產(chǎn)品力來(lái)獲得的。

遠(yuǎn)程星智是吉利遠(yuǎn)程新能源商用車旗下的新能源輕卡品牌，多年來(lái)一直堅(jiān)持正向開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，把舒適性、適用性和經(jīng)濟(jì)性作為吸引客戶的三大法寶，其產(chǎn)品涵蓋“遠(yuǎn)程星智H”、“遠(yuǎn)程星智G7E”、“遠(yuǎn)程星智E200”、“遠(yuǎn)程星智H8R（增程式）”等多種系列，各種配置應(yīng)有盡有。

與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，遠(yuǎn)程新能源輕卡產(chǎn)品的特色就是適合客戶的多元化和差異化，能迎合各種不同客戶的需求，從而獲得了行業(yè)內(nèi)最多的訂單。

二、瞄準(zhǔn)重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)

新能源輕卡在各細(xì)分市場(chǎng)的需求不完全一樣，企業(yè)最好能把握新能源輕卡領(lǐng)域的重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)。

在2023年一季度新能源輕卡銷量中，新能源載貨車?yán)塾?jì)銷售4645輛，市場(chǎng)占比超8成（80.03%），是新能源輕卡市場(chǎng)中的絕對(duì)主流市場(chǎng)。

從銷量同比增速來(lái)看，新能源冷藏車銷量同比增長(zhǎng)35.5%，是同比增幅最大的細(xì)分市場(chǎng)，其次是新能源環(huán)衛(wèi)車同比增長(zhǎng)26%。

2023年一季度新能源輕卡各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷量同比增速及市場(chǎng)占比如下：

因此，目前的新能源輕卡市場(chǎng)中，載貨車市場(chǎng)機(jī)會(huì)最多，切入相對(duì)比較容易，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)最小。

新能源冷藏車市場(chǎng)和新能源環(huán)衛(wèi)車市場(chǎng)潛力相對(duì)較大，可以作為“潛力股”適當(dāng)投入產(chǎn)品，但切記產(chǎn)品種類不宜過(guò)多，畢竟市場(chǎng)規(guī)模受限。

至于新能源輕卡型自卸車和其他類新能源專用車市場(chǎng)，由于市場(chǎng)需求不多，企業(yè)在投入時(shí)可能需要謹(jǐn)慎。

三、重點(diǎn)區(qū)域渠道拓展

新能源輕卡的區(qū)域市場(chǎng)渠道策略，主要是指從客戶的區(qū)域市場(chǎng)需求情況來(lái)考量，在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)投入重點(diǎn)資源，強(qiáng)化渠道建設(shè)。

也就是說(shuō)，首先搞清楚哪些是目前新能源輕卡比較暢銷的城市，然后針對(duì)這些比較暢銷的城市投入營(yíng)銷資源，獲得的成功概率可能相對(duì)大些。

在城市分布上，成都、北京、鄭州、重慶、武漢一直都是新能源輕卡銷量比較多的幾座城市。

數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度，成都、北京、鄭州、重慶、武漢新能源輕卡銷量占比分別達(dá)到41%、12.5%和10.6%，10.0%和9.7%，TOP 5累計(jì)銷量幾乎占據(jù)了新能源輕卡銷量總銷量8成以上的市場(chǎng)份額。

新能源輕卡銷量較好的區(qū)域主要與路權(quán)及當(dāng)?shù)卣哂嘘P(guān)。近年來(lái)，上述5座城市支持新能源汽車的政策層出不窮，對(duì)新能源物流車的政策越來(lái)越好。

比如，2023年4月，成都市人民政府辦公廳正式印發(fā)的《成都市促進(jìn)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》指出，到2025年，成都市新能源汽車產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力明顯增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模突破1500億元，產(chǎn)量達(dá)到25萬(wàn)輛，產(chǎn)業(yè)整零比提高至1∶1，整車產(chǎn)能利用率、企業(yè)本地配套率分別提升至70%、50%以上；力爭(zhēng)新能源汽車保有量達(dá)到80萬(wàn)輛，建成各類充換電站3000座、充電樁16萬(wàn)個(gè)。其中城市物流配送車電動(dòng)化比例要達(dá)到80%，成都繞城高速以內(nèi)城市冷鏈物流配送車電動(dòng)化比例達(dá)到100%。

再比如前不久，北京市人民政府印發(fā)的《北京市“十四五”時(shí)期交通發(fā)展建設(shè)規(guī)劃》提出，辦理貨車通行證的4.5噸以下物流配送車輛（不含危險(xiǎn)品運(yùn)輸車輛、冷鏈運(yùn)輸車輛）100%為新能源汽車；在配套設(shè)施方面，北京市今年將新建2萬(wàn)個(gè)電動(dòng)汽車充電樁。一系列利好政策也在一定程度上拉動(dòng)北京新能源物流車銷量增長(zhǎng)。

不久前武漢和鄭州也推出了較多有利于新能源物流車推廣應(yīng)用的政策，整體的銷量都不錯(cuò)。

因此，新能源輕卡車企需在銷量較高的省份及政策支持力度大的地區(qū)強(qiáng)化渠道建設(shè)，重點(diǎn)投入營(yíng)銷資源，獲得的成功概率可能比一般區(qū)域市場(chǎng)要大。

四、創(chuàng)新符合企業(yè)個(gè)性化的營(yíng)銷模式

根據(jù)電卡觀察調(diào)研，目前新能源輕卡的營(yíng)銷模式主要有分銷、直銷、租賃及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售等4種。各種營(yíng)銷模式都有各自的優(yōu)勢(shì)與不足，企業(yè)要根據(jù)實(shí)際情況選擇符合自己個(gè)性化的某種或者幾種營(yíng)銷模式組合的策略。

目前來(lái)講，整個(gè)市場(chǎng)新能源輕卡租賃的比重達(dá)到6成左右，在銷量排名前3的新能源輕卡企業(yè)中：

吉利遠(yuǎn)程新能源商用車租賃占比約6成，主要通過(guò)綠色慧聯(lián)平臺(tái)賣(mài)給自己的30多家分公司，各個(gè)分公司拿到車之后，再把車租給二級(jí)的租賃公司，二級(jí)租賃公司再去租給終端的實(shí)際客戶。

東風(fēng)汽車租賃占比8成，通過(guò)地上鐵平臺(tái)出貨，地上鐵客戶包括B端和C端，其中針對(duì)B端的快遞、城配、落地配、宅配等細(xì)分領(lǐng)域企業(yè)用戶提供車輛租賃、電樁配套和運(yùn)力服務(wù)，針對(duì)C端個(gè)人用戶提供租車服務(wù)。

福田汽車租賃占比約2成，主要通過(guò)智程運(yùn)力平臺(tái)進(jìn)行以租代售、租賃、承運(yùn)。

值得一提的是，新能源輕卡造車“新勢(shì)力”宇通，其新能源輕卡品牌創(chuàng)新性地確立了“直營(yíng)+直融+直服”的商業(yè)模式，為行業(yè)向低碳和新能源化轉(zhuǎn)型，提供了可借鑒和可操作的成功經(jīng)驗(yàn)。

通過(guò)此種營(yíng)銷模式，宇通新能源輕卡為客戶提供了低運(yùn)力成本的新能源物流解決方案，從訂單、庫(kù)存、展示、接待、交付、推廣、服務(wù)、培訓(xùn)、金融等方面，以更短的價(jià)值鏈和更低的流通成本和更全面的服務(wù)支持區(qū)域直營(yíng)店開(kāi)展客戶營(yíng)銷。

大部分新能源商用車買(mǎi)家都是初始客戶，“直營(yíng)+直融+直服”發(fā)揮了效率高、響應(yīng)快的優(yōu)勢(shì)，讓廠商和終端“無(wú)縫銜接”，及時(shí)解決物流企業(yè)在運(yùn)行中出現(xiàn)的問(wèn)題，保障了客戶的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)了綠色運(yùn)輸?shù)纳鐣?huì)效益。

作為“后來(lái)者”，宇通新能源輕卡并沒(méi)有照搬照別人的營(yíng)銷模式，而是采用了多年在客車領(lǐng)域成功實(shí)踐的“直營(yíng)+直融+直服”模式，這種模式對(duì)宇通來(lái)說(shuō)“輕車熟路”。

總之，新能源輕卡企業(yè)一定要根據(jù)自己的品牌影響力、服務(wù)效率、配件保障能力等具體實(shí)際情況來(lái)選擇適合的營(yíng)銷模式，絕對(duì)不能照搬照抄別人的營(yíng)銷模式，因?yàn)閯e人的營(yíng)銷模式并不一定適合自己。

綜上所述，要發(fā)力新能源輕卡市場(chǎng)，產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道和營(yíng)銷一個(gè)都不能少。

關(guān)鍵詞：