以“四新”理念拓市場

今年一季度，兵工物資集團中兵上海公司實現(xiàn)營業(yè)收入36億元，利潤總額與歷史同期最高值持平。面對當下鋼鐵行業(yè)的發(fā)展困境，公司以“新服務(wù)、新產(chǎn)品、新市場、新客戶”的“四新”理念為牽引力，以“著力開發(fā)直供企業(yè)、品種鋼市場，并在期貨工具管理風險的條件下擴大現(xiàn)貨零售規(guī)?！睘槭袌鲩_發(fā)思路，領(lǐng)導帶頭、全員行動“跑出”市場開發(fā)加速度，實現(xiàn)了經(jīng)營業(yè)績的開門紅。

(資料圖)

謀全局 明確新方向

2022年以來，鋼鐵需求轉(zhuǎn)入下行通道，鋼廠利潤受到嚴重擠壓，低利潤、虧損已經(jīng)成為鋼鐵企業(yè)面臨的新常態(tài)。在此形勢下，鋼廠加大終端客戶的開發(fā)力度，與供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)爭奪市場份額；頭部下游企業(yè)資金狀況較好，與鋼廠直接訂貨，進一步壓縮市場空間；國企的鋼鐵供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)依托品牌優(yōu)勢、資金優(yōu)勢，在多面承壓中不斷壓縮利潤空間，以“提量、降效”保發(fā)展；期現(xiàn)模式改變市場采購習慣導致供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)的市場份額被大幅擠壓。鋼鐵供應(yīng)鏈行業(yè)進入了市場“紅?！保乱惠喰袠I(yè)“洗牌”愈演愈烈。

兵工物資集團中兵上海公司踐行“走遍千山萬水、說盡千言萬語、想盡千方百計、吃盡千辛萬苦”的“四千”精神，以“維護好存量客戶，搶占新客戶、攻堅新市場、開發(fā)新品種”為導向，持續(xù)拓展市場營銷網(wǎng)絡(luò)。一季度，市場開發(fā)50余人次，累計140余天，行跡覆蓋東北、華北、華東、華南等地區(qū)的30余座城市。在開發(fā)區(qū)域上，在華東等成熟區(qū)域進一步挖掘老客戶需求，拓展與新客戶合作。同時，將鋼鐵制品新興行業(yè)較多的山東、華北市場作為增量提效的重點區(qū)域，加大走訪開發(fā)的頻次和力度。在品種開發(fā)上，既做好原有產(chǎn)品的行業(yè)客戶增量，同時聚焦綠色低碳的鋅鋁鎂、馬口鐵、汽車用鋼等高附加值產(chǎn)品，做好原料供應(yīng)及產(chǎn)成品市場開發(fā)。一季度，公司采購量115萬噸，山東市場的客戶訂貨量達到了25萬噸，相比去年同期實現(xiàn)翻番。

聚合力 打造新生態(tài)

在市場開發(fā)上，積極搭建與優(yōu)質(zhì)鋼廠、實力下游客戶的三方交流平臺，面對面談需求、解難題、促合作，有效推進市場開發(fā)新生態(tài)。春節(jié)后，公司領(lǐng)導多次走訪鞍鋼、本鋼，并陪同鋼廠相關(guān)負責人走訪山東、江蘇等區(qū)域市場客戶，累計行程20天。在市場開發(fā)過程中，聚焦優(yōu)質(zhì)鋼廠的產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢，在鋼鐵制品新行業(yè)區(qū)域積極推廣鋼廠產(chǎn)品，同時滿足下游客戶對產(chǎn)品的個性化要求。

充分發(fā)揮自身的技術(shù)能力、營銷能力，提升“供貿(mào)需”三方在采購、技術(shù)、物流等方面的合作深度，共同設(shè)計新產(chǎn)品、建立新標準、形成新工藝。一季度，公司簽訂技術(shù)協(xié)議5份，為下游客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)，進一步提高鋼廠產(chǎn)品的市場“青睞度”。

建體系 提升新能力

以服務(wù)能力提升，加深與老客戶的合作力度，加快與新客戶的合作默契，加大與新行業(yè)的合作決心，以此破局行業(yè)發(fā)展困境。通過滿足客戶個性化需求的價格能力建設(shè)，在生產(chǎn)、資源、技術(shù)、物流等“東南西北”四方位平面服務(wù)基礎(chǔ)上形成立體的全方位新服務(wù)體系。利用期貨工具套期保值，并形成轉(zhuǎn)換鋼廠定價能力，滿足客戶遠期鎖價采購需求，把期貨工具當作鞏固上下游客戶黏性、提高核心競爭力的手段。滿足重點客戶對貨物及時性、便捷性的要求，在山東地區(qū)協(xié)調(diào)開通新鐵路貨運線路4條，通過自有庫存置換客戶訂單，大幅縮短交貨周期。一季度，公司新開發(fā)直供客戶8家，其中鋅鋁鎂加工客戶的訂貨量達到5萬噸，馬口鐵加工客戶訂貨量達到8萬噸，汽車鋼訂貨量1萬噸。

通過市場開發(fā)的“攻堅戰(zhàn)”，為公司全年經(jīng)營工作奠定了良好的基礎(chǔ)。但是，上游國有鋼廠資源量不足、下游需求量萎縮、行業(yè)利潤下降同時存在的新市場形勢，將成為鋼鐵供應(yīng)鏈行業(yè)的新常態(tài)。兵工物資集團中兵上海公司將落實好“1+5”發(fā)展戰(zhàn)略，以“四新”理念引導轉(zhuǎn)型發(fā)展，在高質(zhì)量發(fā)展道路上“永吹沖鋒號”，為“十四五”規(guī)劃目標的實現(xiàn)努力奮斗。

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