對(duì)商家而言，2023年最重要的一件事是在春節(jié)過(guò)后“走出去”，拜訪所有的合作客戶。

談及2022年，跨境電商商家們都表示心情復(fù)雜。過(guò)去一年，商家們?cè)庥隽烁鞣N考驗(yàn)，也收獲了更多經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)于商家而言，新的一年最重要的計(jì)劃就是走出國(guó)門(mén)，拓展新市場(chǎng)。

(資料圖片)

年度感受：“痛并快樂(lè)著”

哈爾濱俄優(yōu)選電子商務(wù)有限公司的跨境業(yè)務(wù)以俄羅斯市場(chǎng)為主，公司目前俄羅斯市場(chǎng)的銷售線上電商銷售份額占總份額的65%至70%。其他市場(chǎng)中，俄優(yōu)選還入駐了亞馬遜，在拉美市場(chǎng)開(kāi)展了相關(guān)業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)方面，俄優(yōu)選主要與國(guó)內(nèi)的一二線品牌合作，是品牌在海外市場(chǎng)的代理商，合作領(lǐng)域包括消費(fèi)電子和生活家電等，“例如我們是小米在俄羅斯的總代之一，也是加濕器、吸塵器品牌德?tīng)柆斣诙砹_斯的總代，還是電動(dòng)牙刷素士的全球總代，所以我們有優(yōu)勢(shì)品類是手機(jī)和生活家電。”

對(duì)于2022年的感受，俄優(yōu)選相關(guān)負(fù)責(zé)人劉思琪對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，可以用“痛并快樂(lè)著”來(lái)形容。對(duì)于俄優(yōu)選而言，2022年最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于主力市場(chǎng)俄羅斯的影響。劉思琪表示，“當(dāng)時(shí)很多跨境電商的賣家銷售業(yè)績(jī)受到很大影響，有的甚至?xí)霈F(xiàn)斷崖式下跌。而且匯率的崩盤(pán)會(huì)對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生很大影響，采購(gòu)時(shí)我們和品牌方以美元為單位進(jìn)行采購(gòu)，當(dāng)時(shí)匯率崩盤(pán)后盧布快速貶值，美元兌換盧布假設(shè)此前是1：70，3月匯率最夸張的時(shí)候變成1：170。此外，當(dāng)時(shí)物流成本也在增加?！?/p>

但是危機(jī)伴隨著機(jī)遇，劉思琪表示，由于一些歐美品牌的撤出，以及俄羅斯本地消費(fèi)者對(duì)生活必需品的需求，國(guó)內(nèi)品牌有機(jī)會(huì)替代一些歐美品牌進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，所以對(duì)于俄優(yōu)選這類商家而言也是機(jī)遇。

針對(duì)市場(chǎng)變化，俄優(yōu)選進(jìn)行了調(diào)整。商家將重心調(diào)整在在俄羅斯本土線上平臺(tái)，去年在俄羅斯的本土線上平臺(tái)開(kāi)了8家店鋪，針對(duì)C端用戶。此外，在7月設(shè)立了速賣通的全球跨境店鋪，以拓展其他國(guó)家的銷售份額。僅運(yùn)營(yíng)了幾個(gè)月，俄優(yōu)選就在速賣通中脫穎而出。僅11月1個(gè)月，俄優(yōu)選達(dá)到了160萬(wàn)美元的成績(jī)。通過(guò)上述業(yè)務(wù)調(diào)整，2022年俄優(yōu)選超額完成了業(yè)績(jī)。

2022年的經(jīng)歷，讓俄優(yōu)選對(duì)2023年的發(fā)展有了更大信心。負(fù)責(zé)人劉思琪對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，2023年會(huì)進(jìn)一步開(kāi)拓新市場(chǎng)，“入駐速賣通跨境業(yè)務(wù)有利于打開(kāi)新市場(chǎng)。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，俄優(yōu)選想在其他國(guó)家找一些增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，單一的市場(chǎng)易受國(guó)際局勢(shì)影響?！?/p>

對(duì)于2023年的計(jì)劃，俄優(yōu)選打算布局新興市場(chǎng)巴西，同時(shí)發(fā)展韓國(guó)和中東，“我們?cè)陧n國(guó)其實(shí)沒(méi)怎么推，但是韓國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)力很高，速賣通上韓國(guó)用戶日常下單的頻率很不錯(cuò)，明年韓國(guó)是我們的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。”而這一布局，是俄優(yōu)選近幾年來(lái)步子邁得最大的一次。

訂單談判周期最長(zhǎng)達(dá)9個(gè)月

對(duì)于山東沃特的負(fù)責(zé)人楊躍而言，2023年是充滿希望的一年。

山東沃特主營(yíng)小型工程機(jī)械類的產(chǎn)品，包括微型挖掘機(jī)、微型壓路機(jī)、裝載機(jī)、攪拌車等產(chǎn)品。2018年年底，沃特開(kāi)通了阿里巴巴國(guó)際站，開(kāi)始了跨境業(yè)務(wù)。

2022年，山東沃特經(jīng)歷了不小的挑戰(zhàn)。楊躍對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，公司在2022年遇到了三重挑戰(zhàn)。其一是高昂的海運(yùn)費(fèi)。楊躍表示，2022年海運(yùn)費(fèi)翻番情況是少則三五倍，多則十倍。這給海外用戶和代理商增加了采購(gòu)成本，當(dāng)時(shí)海運(yùn)費(fèi)占貨值的比例超過(guò)了20%，有些甚至超過(guò)了30%。“中國(guó)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之一是性價(jià)比，海運(yùn)費(fèi)占貨值比例過(guò)高也影響了不少代理商下單?！辈贿^(guò)，2022年年底至今，海運(yùn)費(fèi)已在逐步下滑。其二是不穩(wěn)定的匯率，導(dǎo)致商家報(bào)價(jià)需要經(jīng)常更新。其三是無(wú)法拜訪客戶，導(dǎo)致訂單談判周期過(guò)長(zhǎng)。楊躍表示，“如果是和客戶當(dāng)面談，可能談一次就會(huì)達(dá)成很好的效果。如果通過(guò)網(wǎng)絡(luò)溝通，需要來(lái)回溝通，加上時(shí)差的問(wèn)題，對(duì)轉(zhuǎn)化的影響較大。”

2022年沃特談判周期最長(zhǎng)的一個(gè)訂單，談判時(shí)間長(zhǎng)達(dá)9個(gè)月。楊躍表示，那位來(lái)自澳大利亞的客戶由于是初次合作且對(duì)方是代理商（長(zhǎng)期合作），談判時(shí)較為謹(jǐn)慎，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量、合作模式、交貨期，以及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力等方面有諸多考量，進(jìn)行了來(lái)回對(duì)比。雙方從年初開(kāi)始談判，在2022年結(jié)束之際最終達(dá)成了合作。

這次談判令楊躍印象深刻。對(duì)他而言，2023年最重要的一件事是在春節(jié)過(guò)后“走出去”，拜訪所有的合作客戶。對(duì)于還處在談判中的客戶，在合作意愿較強(qiáng)的情況下，也計(jì)劃第一時(shí)間進(jìn)行拜訪。此外，沃特計(jì)劃在“走出去”的同時(shí)邀請(qǐng)客戶來(lái)中國(guó)考察工廠。

即使2022年困難重重，沃特在2022年依然取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。楊躍表示2022年的銷售額較2021年達(dá)到了翻倍，這與挖掘機(jī)的整體市場(chǎng)需求增長(zhǎng)有關(guān)。同時(shí)，全球市場(chǎng)上較受認(rèn)可的挖掘機(jī)品牌單價(jià)較高，國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)近幾年憑借高性價(jià)比突出重圍。

出于對(duì)2023年業(yè)務(wù)發(fā)展的信心，楊躍透露2023年公司的銷售目標(biāo)是提高60%，同時(shí)廣告預(yù)算投入也將提高60%?！叭ツ旯緦?duì)于流量投放的效果比較滿意，2023年會(huì)繼續(xù)在阿里巴巴、速賣通、中國(guó)制造等平臺(tái)上進(jìn)行投放?！睆牧髁啃Ч矗瑮钴S表示，由于公司主要進(jìn)行B端業(yè)務(wù)，阿里巴巴上的流量投放相對(duì)更加精準(zhǔn)。

2023年關(guān)注平臺(tái)動(dòng)向

出于對(duì)2023年業(yè)務(wù)發(fā)展的信心，楊躍透露2023年公司的銷售目標(biāo)是提高60%，同時(shí)廣告預(yù)算投入也將提高60%。“去年公司對(duì)于流量投放的效果比較滿意，2023年會(huì)繼續(xù)在阿里巴巴、速賣通、中國(guó)制造等平臺(tái)上進(jìn)行投放。”從流量效果看，楊躍表示，由于公司主要進(jìn)行B端業(yè)務(wù)，阿里巴巴上的流量投放相對(duì)更加精準(zhǔn)。

平臺(tái)和商家都對(duì)2023年充滿了希望，得益于大數(shù)據(jù)的分析整合，平臺(tái)成為了行業(yè)動(dòng)態(tài)的匯總，也為商家備貨提供了依據(jù)。天貓國(guó)際的海外考察團(tuán)發(fā)現(xiàn)，疫情平穩(wěn)后全球大的消費(fèi)趨勢(shì)圍繞著健康和美。他們從中選擇趨勢(shì)性賽道的商家進(jìn)行更深度的合作，在露營(yíng)爆發(fā)之后，他們預(yù)測(cè)戶外運(yùn)動(dòng)可能是下一個(gè)井噴式增長(zhǎng)的類目。

跨境電商平臺(tái)Wish的2023招商主旋律是“品質(zhì)出海”。 2023年，Wish將通過(guò)線下線上并舉的方式，進(jìn)行全國(guó)8大外貿(mào)出口型城市的招商路演以及30個(gè)特色產(chǎn)地的招商沙龍活動(dòng)，將包括寧波的百貨、義烏的小禮品、南通的家紡、威海的漁具、許昌的假發(fā)、廣州的女裝、深圳東莞的3C小件等等。

“我們發(fā)現(xiàn)，不管是北美歐洲，還是日韓東南亞，還是南美和非洲，全球各地區(qū)的電商市場(chǎng)給與中國(guó)商家的機(jī)遇和挑戰(zhàn)均進(jìn)入到了白熱化階段。無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境如何更迭，零售的本質(zhì)不會(huì)改變，做好產(chǎn)品、做好運(yùn)營(yíng)、做好服務(wù)，是商家成功的核心要義?！盬ish中國(guó)區(qū)商務(wù)拓展總監(jiān)尹亞星說(shuō)。

沃特也在考察新的平臺(tái)，重點(diǎn)關(guān)注的平臺(tái)是Tik Tok。楊躍認(rèn)為，“Tik Tok可以增加客戶對(duì)品牌的認(rèn)知，屬于積累性的營(yíng)銷方法。如果有了粉絲和關(guān)注量，公司可以通過(guò)內(nèi)容將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)。長(zhǎng)期看，對(duì)公司的品牌宣傳、新產(chǎn)品的投放、市場(chǎng)的廣告效果都有效果。”

關(guān)鍵詞： 阿里巴巴 俄羅斯的 痛并快樂(lè)著