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每日熱門:川慶鉆探國際工程公司海外業(yè)務開發(fā)側(cè)記

“公司將搶抓項目國油氣新政和油價相對高位利好的時機,繼續(xù)從業(yè)主角度出發(fā)想方設法培育和搶抓市場,為明年平穩(wěn)發(fā)展奠定堅實基礎?!?0月21日,川慶鉆探國際工程公司(簡稱川慶國際)經(jīng)營分析會落下帷幕。會上,員工們研判風云變幻的國際形勢,并就歐洲天然氣供應、項目國油氣新政、中亞班列運力變化等國際熱點對海外項目的影響進行了深入分析,謀劃未來市場開發(fā)戰(zhàn)略與方向。這場頭腦風暴正是這個公司推行“全員開發(fā)市場”戰(zhàn)略的一個縮影。

作為川慶鉆探海外項目的主體單位,面對競爭激烈的海外油氣市場,這個公司在“技術立企、成本領先、數(shù)字賦能”三大戰(zhàn)略的引領下,吹響“全員合力闖市場”的沖鋒號,市場開發(fā)成果屢創(chuàng)新高。

全員合力打開更多市場大門


(資料圖片)

在全員開發(fā)市場的戰(zhàn)略指引下,不僅市場開發(fā)人員披掛上陣,川慶國際也針對每位員工的自身特點,制定“第二崗位”,不定期組織合同、法律、外語培訓,大力培養(yǎng)員工的商務管理、合同管理能力,使員工成為能文能武的國際業(yè)務多面手。

對此,這個公司土庫曼斯坦分公司員工榮赟感觸頗深。為了更好地同甲方交流,他利用工余時間苦學俄語、英語,陸續(xù)拿到含金量頗高的俄語一級、二級翻譯證書,能夠精準翻譯俄語、英語合同,用多種語言與當?shù)丶追绞炀毥涣鳌!斑^去,我們海外業(yè)務在語言上吃了不少虧,現(xiàn)在分公司人員基本都能流利地用外語和甲方交流,通過各種媒體了解當?shù)厥袌鲂畔⒁哺鼮榉奖?,極大提升了市場開發(fā)的主動性?!睒s赟說。

外籍雇員也在項目中發(fā)揮著越來越大的作用。川慶國際巴基斯坦分公司外籍員工Salaman(薩拉曼)最近非常忙碌。擔任分公司修理廠廠長助理的他,在分公司將市場開發(fā)職能下放到基層后,主動承擔起市場開發(fā)專員的職責?!斑^去我們只想著做好手上的事,現(xiàn)在市場競爭愈發(fā)激烈,作為公司的一分子,外籍員工也不能拖后腿?!?/p>

薩拉曼發(fā)揮當?shù)厝松矸莸谋憷麅?yōu)勢,多次去項目地實地考察,不斷與潛在業(yè)主溝通,取得了較多的市場信息資料。去年年初以來,修理廠接連拿下了OGDCL、馬里石油等多個業(yè)主的鉆機維保項目,實現(xiàn)了收入的穩(wěn)步增長。薩拉曼等中外方員工齊心協(xié)力,真正耕好了這塊對外創(chuàng)收效益田。目前,這個公司正結合各項目國實際,打造對外籍員工的綜合賦能培訓計劃,讓他們也進入“人才強企”的快車道。

不僅在崗員工親力親為,休假員工也保持著對項目國油氣發(fā)展動態(tài)的熱情,隨時關注國際熱點,做到“離崗不離工”。今年年初,川慶國際土庫曼斯坦分公司員工在社交媒體上發(fā)現(xiàn)項目國政府正尋求通過西方公司解決鉆井工程技術難題。他們火速行動,聯(lián)合川慶相關業(yè)務單位,主動向業(yè)主宣貫、推介川慶優(yōu)勢技術,并主動提出項目解決方案,搶得主動權。此外,這個公司還在網(wǎng)頁建立市場開發(fā)專欄,開展全員市場開發(fā)征文活動,讓員工既當棋手又當棋子,主動為公司市場開發(fā)工作出謀劃策。

陣地前移從源頭破解業(yè)主難題

相比國內(nèi)相對固定的服務模式,在高度自由化的國際油服市場,每個業(yè)主在項目規(guī)模、投資方向等方面都各具特點。面對不同業(yè)主,川慶國際堅持“一國一策,一項目一策”的差異化市場戰(zhàn)略,聚焦業(yè)主需求,提供川慶一體化技術服務。

疫情給傳統(tǒng)的市場開發(fā)模式帶來沖擊。這個公司轉(zhuǎn)換思路,一方面積極參加中油技服技術展、巴基斯坦石油裝備展等國際展會,一方面采用視頻會議、線上云推介的方式開展交流,了解潛在業(yè)主的核心需求,仔細分析服務過程中每一個業(yè)主的“難點”“痛點”,從被動等待投標到主動出擊,從源頭把握市場開發(fā)主動權。

去年年初以來,土庫曼斯坦分公司市場開發(fā)部的程國輝數(shù)不清親自跑了多少趟甲方。在疫情初期,該國所有政府大樓均不對外開放。程國輝和其他同事多次頭頂烈日守在業(yè)主辦公樓外數(shù)小時,抓住一點間隙時間和業(yè)主在空曠地帶談、在馬路邊談。在程國輝等人真誠的溝通下,業(yè)主無奈表示自身存在“有活無錢”的困境。得知這一消息后,分公司召集市場開發(fā)和商務管理團隊商討對策,研討改變以往的工程服務模式,創(chuàng)造性利用增供氣款支付工程款等“項目+資金”的新模式,推動復興氣田續(xù)鉆井項目、3個技術服務項目等落地,既拿到了項目,也推動了當?shù)赜蜌庑袠I(yè)持續(xù)發(fā)展。該國領導人在去年親臨項目開鉆慶典,給予高度評價。2021年,該公司因優(yōu)質(zhì)高效的市場開發(fā)工作獲中油技服賀信表揚。

在完鉆當?shù)厥卓陧搸r氣井后,川慶國際巴基斯坦分公司進一步鞏固了當?shù)刈畲筱@井承包商地位。在與業(yè)主的交流中,分公司了解到當?shù)貥I(yè)主有意采用鉆井一體化合作模式,但該模式在當?shù)剡€屬首次。區(qū)塊難度大,業(yè)主沒經(jīng)驗,當?shù)厝奔夹g,其他承包商都選擇了退卻。但分公司看到了滿滿的機遇,在了解到這一情況后,主動與業(yè)主溝通,推介川慶鉆探在一體化和非常規(guī)油氣開發(fā)方面的豐富經(jīng)驗和技術實力。同時針對業(yè)主對該模式的疑慮,量身定制技術方案,針對項目運行中可能出現(xiàn)的各種困難,一一列舉了解決方案。業(yè)主方鉆井技術負責人不止一次在會上豎起大拇指表示贊許。

凝心聚力凸顯一體化服務優(yōu)勢

川慶鉆探海外業(yè)務既有鉆井總包也有日費,既有油田增產(chǎn)服務也有單項技術服務。面對“十八般武藝”樣樣精通的西方油服,川慶國際轉(zhuǎn)變了單打獨斗的固有思路,在復雜深井油氣藏工程技術中心增設海外工程技術研究室,充分利用川慶公司內(nèi)部優(yōu)勢資源,聯(lián)合向業(yè)主推介海上鉆井、非常規(guī)油氣開發(fā)、三級井控、防砂等川慶特色技術,提升海外油氣服務市場競爭力,真正做到“多劍合璧”。

川慶(中國石油)井控應急救援響應中心具有豐富的井控應急搶險經(jīng)驗,曾多次在國內(nèi)外參與井控救援,形成了以“失控井一體化井口重建裝置”為代表的應急救援及油氣井隱患治理技術,近年來也在數(shù)字化、智能化救援領域取得重大突破。

為幫助井控中心走出去,登上更廣闊的國際舞臺,川慶國際中東分公司充分發(fā)揮中東地區(qū)“戰(zhàn)略支點”作用和區(qū)位優(yōu)勢,在中東地區(qū)召開三級井控技術交流視頻會,向伊拉克、伊朗、阿曼、阿聯(lián)酋4個國家的7個上游項目集中推介川慶井控特色技術與三級井控國際合作模式,成功中標伊拉克米桑油田三級井控服務,實現(xiàn)了歷史性突破。

面對首次合作的新業(yè)主,川慶國際做到心中有底、手中有術。各海外分公司以項目國為中心,以川慶單項技術服務作為突破口,輻射周邊國家,不斷打開新市場的大門,在服務過程中再逐漸推介川慶一體化和其他單項技術服務,一步步深化合作?!巴ㄟ^中標鉆機日費服務、鉆井液技術服務,我們陸續(xù)與PCR、REPSOL等新甲方建立了合作關系,川慶鉆探的海外‘朋友圈’越來越大?!闭劶按耍蚬隙酄柖嗄甑牟軙砸荒樧院?。

“海外項目的發(fā)展之路始終是挑戰(zhàn)與機遇并存。在‘全員開發(fā)市場’戰(zhàn)略的指引下,大家上下一心、目標明確。我們相信公司海外業(yè)務版圖一定能愈發(fā)完整?!贝☉c國際市場開發(fā)部負責人表示。

關鍵詞: 業(yè)務開發(fā) 國際工程 川慶鉆探

來源:中國石油報
編輯:GY653

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