編者按：近年來，煉化市場沉浮起落，風險挑戰(zhàn)有增無減。復雜多變的市場環(huán)境迫切需要企業(yè)前瞻性洞察產品需求變化，并以此指導生產經(jīng)營決策。

市場洞察力決定了戰(zhàn)略思考的深度、優(yōu)化生產的速度以及營銷策略的方向。企業(yè)只有及時掌握供需形勢，周密制定發(fā)展策略，才能抓住機遇，規(guī)避風險，牢牢把握工作主動權。

本期《煉化新材料》版，重點報道煉化生產和銷售企業(yè)在緊盯市場需求、強化產銷銜接、優(yōu)化產品結構等方面的有益探索。敬請關注。

(資料圖片)

煉化縱深

產品推廣之路如何越走越寬？

——西南化工銷售公司深耕西南區(qū)域醫(yī)用聚烯烴市場透視

4月18日，西南化工銷售公司經(jīng)濟活動分析數(shù)據(jù)顯示：今年一季度，公司累計銷售醫(yī)用聚烯烴產品2.5萬噸，較去年同期增長74%。這是這個公司堅持“基礎+高端”發(fā)展戰(zhàn)略，緊跟地區(qū)產業(yè)結構調整，著力打造高端產品特色優(yōu)勢取得的一項具體成果。

作為中國石油6家化工銷售公司之一，西南化工銷售公司發(fā)揮集團公司煉化一體化優(yōu)勢，堅持“市場導向、客戶至上，以銷定產、以產促銷，一體協(xié)同、競合共贏”的24字營銷工作方針，深耕西南區(qū)域醫(yī)用聚烯烴市場，助力中國石油醫(yī)用聚烯烴開發(fā)推廣從無到有、從小到大。

高效連接渠道

深挖市場潛力

近年來，我國聚烯烴行業(yè)發(fā)展迅速，產能和消費量呈現(xiàn)雙增長，成為全球聚烯烴生產和消費大國。然而，主要應用于汽車、能源、醫(yī)療等領域的高端聚烯烴產品進口依賴度高，亟待相關企業(yè)攻克關鍵核心技術，實現(xiàn)高質量發(fā)展。

2012年，西南化工銷售公司在市場走訪中了解到，醫(yī)用聚烯烴的國內年需求量達到10萬噸，而國內同類產品處于空白狀態(tài)。

“西南市場經(jīng)濟增長動力足、市場發(fā)展空間大、產業(yè)升級步伐快、地緣環(huán)境優(yōu)勢強。我們從零做起，全面摸排市場，精準對接客戶，充分發(fā)揮‘市場雷達’作用，促進醫(yī)用聚烯烴的開發(fā)推廣?！蔽髂匣やN售公司技術服務處處長姜衛(wèi)華說。

西南化工銷售公司針對區(qū)域市場特點，加大市場調研力度、準確研判區(qū)域產業(yè)發(fā)展趨勢。組織業(yè)務、技術人員開展深度走訪，結合地方政府醫(yī)藥產業(yè)鏈發(fā)展規(guī)劃和園區(qū)招商引資政策，加強區(qū)域內醫(yī)藥企業(yè)重點客戶的開發(fā)和培養(yǎng)，充分開闊營銷視野，獲取有效信息，掌握市場變化情況，第一時間把醫(yī)用聚烯烴產品的市場資料向生產企業(yè)反饋，并聯(lián)系國家藥監(jiān)局下屬科研院所合作開發(fā)。

2015年12月，公司與生產企業(yè)、科研院所和下游客戶攜手開發(fā)的醫(yī)用聚烯烴，獲得了國家藥監(jiān)局的注冊認證，并在國內多家知名醫(yī)藥用包裝材料生產企業(yè)應用推廣，打破了進口料壟斷的局面，實現(xiàn)了國產醫(yī)用聚烯烴零的突破。

今年4月初，西南化工銷售橡塑產品營銷處、技術服務處人員在共同走訪區(qū)內大型藥企時看到，車間內全自動生產線上一排排輸液袋緩緩向前?！斑@些產品就是使用蘭州石化醫(yī)用聚烯烴RP260生產出來的?！奔夹g服務處研究人員吳建激動地說，“從最初了解下游工廠對該產品的需求，到產品研發(fā)成功，實現(xiàn)大規(guī)模推廣和國產化替代，我全程參與其中，深感自豪?！?/p>

目前，公司國內醫(yī)用大輸液包裝材料市場占有率達70%以上，使進口醫(yī)用聚烯烴價格下降了4000元/噸以上，按照每年進口10萬噸醫(yī)用聚烯烴計算，為我國醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造效益4億元以上。

搭建長效機制

推進品牌建設

醫(yī)用聚烯烴具有無毒、易加工等特性，替代玻璃成為用于醫(yī)藥包裝的材料。因其安全性要求高、開發(fā)難度大，國內企業(yè)在生產研發(fā)上一直沒有取得突破。

長期以來，西南化工銷售公司將醫(yī)用聚烯烴產品實現(xiàn)系列化開發(fā)應用作為重點工作，持續(xù)推進落實。一方面，搭建產銷研用常態(tài)化溝通機制，定期組織產銷研對接會，逐項解決醫(yī)用聚烯烴產品包裝、運輸、倉儲一系列難題；另一方面，加強與下游客戶溝通，根據(jù)市場和客戶的替代化、定制化需求，積極協(xié)調生產企業(yè)，優(yōu)化生產工藝，提升產品質量，增加高端產品牌號。此外，公司實行“技術+業(yè)務”雙項目長制，加大新產品開發(fā)推廣力度，積極保障資源供應。

針對RP260、RPE02M、LD26D等醫(yī)用聚烯烴專用料，公司制定“送技術到基層、送服務到客戶”專項方案，通過現(xiàn)場服務、線上答疑等形式，幫助客戶解決加工應用、指標優(yōu)化等技術類問題186個，向客戶提供質檢單、認證報告、產品說明書等技術和質量信息200多次，有效增強了客戶的體驗感、獲得感，進一步穩(wěn)固了與客戶的合作關系。

同時，公司以產品線為基礎，推行“產品經(jīng)理+客戶經(jīng)理”管理體制和運行機制，安排專人對接醫(yī)用聚烯烴產品營銷各方面事宜，推動產品營銷專業(yè)化、客戶服務專一化，從一票制配送、集裝箱運輸、“一廠一策”等方面為客戶提供個性化服務、精準化服務、增值型服務。

2023年，由蘭州石化公司、石油化工研究院、西南化工銷售公司等單位共同開發(fā)的“醫(yī)藥用聚烯烴樹脂研制與安全評價及產業(yè)化技術應用”技術成果，榮登2022年“科創(chuàng)中國”系列榜單——先導技術榜（先進材料領域），代表了國家科技領域對中國石油醫(yī)用聚烯烴的認可。該技術成果解決了醫(yī)用聚烯烴開發(fā)、應用評價和市場準入難題，填補了國內醫(yī)用聚烯烴安全評價技術空白。

傾聽市場聲音

爭取新的突破

今年3月，西南化工銷售公司在成都召開疫情后的第一次橡塑產品客戶座談會。會上，公司向來自全國的橡塑客戶通報了新材料開發(fā)推廣、品牌工程建設等情況。來自國內醫(yī)藥領域的多家戰(zhàn)略客戶和頭部企業(yè)參加了會議。

“西南化工銷售公司服務水平高，幫助我們有效解決了產品加工、運輸、認證等難題。特別是疫情期間，高效保障原料供應，為我們穩(wěn)定生產提供了堅強支撐?！薄搬t(yī)用料RP260質量輕、耐熱性能好，通過醫(yī)用包裝認證。中國石油是我們的長期合作伙伴?！薄癛P260完全滿足聚丙烯輸液瓶的加工要求，打破了進口樹脂作為醫(yī)用輸液瓶生產原料的壟斷局面，為我們降本增效提供了堅實支撐?！弊剷希叫浪帢I(yè)、科倫藥業(yè)、眾輝醫(yī)塑等企業(yè)負責人，對中國石油的產品及服務點贊。大家紛紛表示，愿意同西南化工銷售公司加強在醫(yī)用聚烯烴領域的交流合作，共同做大做強國內醫(yī)用聚烯烴產業(yè)，攜手推進醫(yī)用聚烯烴產業(yè)鏈供應鏈高質量發(fā)展。

事非經(jīng)過不知難，看似尋常也艱辛。如今，西南化工銷售公司已經(jīng)與醫(yī)用材料重點企業(yè)科倫藥業(yè)、齊都藥業(yè)、辰欣藥業(yè)等達成深度合作。公司醫(yī)用聚烯烴銷量從2018年的3.2萬噸增長到2022年的6.3萬噸，近5年累計銷售量達21.2萬噸。

下一步，西南化工銷售公司將把優(yōu)化資源、渠道建設、轉型升級擺在重中之重的位置，積極探索與醫(yī)用料客戶更加高效務實的合作方式，全力以赴滿足客戶需要和市場需求，不斷培育和擴大區(qū)域市場，力爭實現(xiàn)產品結構、總體銷量、效益貢獻等方面的新進步。（通訊員 楊成）

企業(yè)實踐

寧夏石化產銷協(xié)同提升創(chuàng)效能力

中國石油網(wǎng)消息（記者陸艷）4月17日，記者從寧夏石化公司經(jīng)濟活動分析會獲悉，這個公司以市場為導向，緊抓春耕期間柴油和尿素需求量增長的有利時機，動態(tài)優(yōu)化產品結構，生產經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)中向好。3月份，公司煉油和化肥裝置運行平穩(wěn)，綜合商品率等主要技術經(jīng)濟指標較前兩個月明顯提升。

寧夏石化公司緊盯油品市場供需變化及價格走勢，在加強市場研判的基礎上，充分考慮裝置長周期運行的生產特點，科學優(yōu)化生產經(jīng)營計劃，對外強化與銷售公司對接，合理把控銷售節(jié)奏，對內優(yōu)化產品結構，加大高效產品生產力度，最大限度發(fā)揮裝置能效。

春耕期間，面對柴油市場需求量增大的實際，這個公司積極調整優(yōu)化柴汽比，使用提高柴油產量的催化劑配方，增產柴油，并加強產運儲銷協(xié)調，保障柴油充足供應。

寧夏石化公司強化價格管理，建立市場快速反應機制，及時收集市場價格信息，分析預測價格趨勢，加強產品效益測算，并編制價格走勢圖、價格分析周報、對標分析材料，為合理控制加工負荷、優(yōu)化產銷方案提供參考依據(jù)。

大連石化增產柴油服務春耕上產

中國石油網(wǎng)消息（記者畢楠）4月17日，在大連石化公司4號碼頭，瑞運9號油輪裝載7940噸柴油，運往下游市場。這是這個公司全力保障春耕上產的一個縮影。今年一季度，公司累計生產柴油144.5萬噸，同比增產6.1萬噸。

今年年初以來，大連石化公司堅持市場導向，加強市場研判，搶抓國內經(jīng)濟蓬勃發(fā)展、柴油市場供需兩旺的有利時機，動態(tài)優(yōu)化柴油產、運、銷全流程，統(tǒng)籌做好裝置運行、物料平衡、生產銜接、產品調和等各環(huán)節(jié)工作。

大連石化公司秉承“大平穩(wěn)出大效益”理念，壓實安全生產責任，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢增產柴油。落實“四精”要求，優(yōu)化調整兩套柴油加氫裝置的冷熱原料比例，提高裝置生產負荷，精益控制裝置反應深度，全力提高產品收率。針對運行瓶頸開展集中攻關，為穩(wěn)定提量創(chuàng)造了有利條件，二柴油加氫裝置日加工量由3900噸提高至4200噸。

大連石化堅持“誠實守信、精益求精”的質量方針，對原材料采購、生產過程控制、出廠產品檢驗等全過程加強質量管控，嚴格出廠產品質量檢測，確保柴油出廠合格率始終保持在100%。

華北化工銷售全力加強渠道建設

中國石油網(wǎng)消息（通訊員王濤濤）“終于啃下了啃了10多年的‘硬骨頭’。”4月10日，華北化工銷售公司與俊富非織造材料有限公司成功簽訂合同，將世界無紡布行業(yè)排名第21位的高端企業(yè)“收入囊中”。這是公司實施精準營銷、全力加強渠道建設的一個縮影。

面對瞬息萬變的市場形勢，華北化工銷售公司深入貫徹落實集團公司24字營銷工作方針，加強市場研判，做好量價配合，抓住有利時機，今年一季度利潤完成率達215%。

華北化工銷售公司每周召開一次市場行情分析會，專業(yè)處室、業(yè)務部門及6家面向市場前沿的分公司針對本周及下周市場行情，細致分析研判。大到宏觀經(jīng)濟、內外盤價格，小到一個牌號、一個客戶需求，都是關注的重點。

這個公司著眼市場形勢，建立覆蓋下游570余家客戶的調研機制，持續(xù)加大客戶走訪力度，開展“一企一策”調研，調研覆蓋率達92%。2022年至今，這個公司成功開發(fā)直供客戶106家，在提升終端渠道開發(fā)能力的同時，為進一步深化與高端創(chuàng)新、綠色低碳、新材料等重點領域客戶的戰(zhàn)略合作打下基礎。

在做好渠道開發(fā)的同時，這個公司持續(xù)優(yōu)化營銷體系，要求客戶經(jīng)理以渠道建設、捕捉市場機遇、開發(fā)前沿市場為核心，細化銷售運行情況分析。年初至今，公司的產品直銷率達64.86%。

為推進產品提檔創(chuàng)效，這個公司深化新材料市場研究，提出產品方案建議，開展新材料專題調研。截至目前，公司今年累計銷售茂金屬聚乙烯等高性能特種專用新材料4.9萬噸。

此外，這個公司持續(xù)完善市場研判分析體系、價格運行評價體系，優(yōu)化價格預測模型、客戶評價模型，提高市場研判精準度，有效支撐市場布局、產銷優(yōu)化、產品定價、效益測算、營銷決策，年初至今，價格預測準確率達95%以上。

圓桌討論

如何精準研判市場，提高化工營銷質量？

嘉賓觀點：緊盯市場變化抓取關鍵信息

西北化工銷售公司總經(jīng)理助理、銷售事業(yè)部部長任宏斌：

化工市場波動大，影響因素多。提高營銷質量離不開從海量信息中抓取關鍵，從而高質量研判市場走勢。

一要觀大勢，準確了解國內外經(jīng)濟環(huán)境、大宗產品期貨行情變化和化工裝置開停工、供需動態(tài)等情況，把握宏觀形勢。

二要著細微，了解公司所銷產品的重點地區(qū)環(huán)境、客戶企業(yè)運營發(fā)展的變化，做到有的放矢。

三要廣開源，盡可能擴大信息來源。營銷分析人員盯資訊，客戶經(jīng)理摸需求，力求無死角洞察。要豐富信息獲取渠道，專業(yè)分析行業(yè)走勢，與上下游客戶保持密切聯(lián)系，準確掌握第一手資料。

四要辨真?zhèn)?，在海量信息中剔除虛假無用的信息，避免誤導決策。要善于從多維度多層次分析信息，根據(jù)歷史規(guī)律變化和現(xiàn)實市場因素判斷真?zhèn)危黄犉胖饔^臆斷，更不能先入為主導向性取舍信息。

五要建模型，使市場研判和決策更加科學化、精準化。利用大數(shù)據(jù)分析，對標標桿企業(yè)，建立基于市場和歷史銷售數(shù)據(jù)的“一戶一案”“一地一策”營銷模型，依托模型制定經(jīng)營策略。

六要嚴合規(guī)，杜絕各種違規(guī)操作和虛假貿易行為。嚴格落實上級要求和各項制度，建立完善風險管控機制，組織銷售、財務、法律等專業(yè)管理部門，聯(lián)合開展事前風險管控，逐級把關審核。（雒潤平采訪整理）

嘉賓觀點：拓寬信息渠道建立分析模型

東北化工銷售公司橡膠塑料處處長謝成閣：

目前，國內石油化工行業(yè)產能不斷增加，投資主體日趨多元，影響行業(yè)發(fā)展的因素不斷增加，市場競爭激烈。做好市場研判工作，直接關系到企業(yè)的生存和未來發(fā)展，無論是原料采購、產品銷售還是投資決策，都需要有精準的市場研判作為支撐。從海量信息中快速高效匹配出有價值的信息，必須及時了解各種信息，掌握各種信息與所處行業(yè)的關聯(lián)度、影響程度，結合自身實際情況和所處市場環(huán)境作出判斷。

第一，密切關注國際國內政治及經(jīng)濟形勢、政策導向、行業(yè)發(fā)展趨勢、市場供需狀況，還必須密切關注競爭對手的生產動態(tài)、產品布局、發(fā)展規(guī)劃、營銷策略等。其中，國際國內政治經(jīng)濟形勢、市場供需狀況是決定市場研判準確性最重要的因素。

第二，建立健全信息系統(tǒng)，拓寬信息渠道。要完整、準確、全面收集與行業(yè)相關的各類信息，建立完備的數(shù)據(jù)庫。

第三，建立信息分析模型，利用好大數(shù)據(jù)、人工智能等工具，在信息的基礎上作出精準分析判斷。

第四，加強人才隊伍建設。要持續(xù)推進“人才強企”戰(zhàn)略舉措，大力培養(yǎng)高素質人才，為做好市場研判工作提供人才支持。（佟昕采訪整理）

嘉賓觀點：加強能力建設做深市場研究

華南化工銷售公司市場營銷部副經(jīng)理鐘運科：

持續(xù)加強能力建設，做深做實市場研究，強化市場研判能力，努力提升產品量價配合水平，為化工產品銷售爭創(chuàng)效益提供有效支持。

一是關注影響宏觀經(jīng)濟環(huán)境的因素，把握市場運行風向。化工市場運行規(guī)律與國內外宏觀經(jīng)濟環(huán)境息息相關。要加強對宏觀經(jīng)濟運行數(shù)據(jù)、中央和地方出臺的相關政策、戰(zhàn)略性新興行業(yè)發(fā)展趨勢的研究，為研判市場總體運行情況奠定基礎。

二是強化分析市場供應面變化情況，找準供應缺口，規(guī)避競爭風險。供求關系決定市場行情走勢。要著重關注上游裝置投產、停工、檢修、復產等方面，獲取化工產品的庫存信息，跟蹤產品的進出口情況，分析化工市場供應壓力，及時準確把握供應面變化情況。

三是持續(xù)跟蹤下游需求動態(tài)，抓住有效需求，增銷適銷產品。結合下游行業(yè)訂單、銷售、庫存以及相關行業(yè)政策情況，根據(jù)行業(yè)運行規(guī)律、淡旺季分布時點、區(qū)域重點產業(yè)等特征，分析研判下游市場需求。同時加強走訪調研，進一步獲取下游客戶的真實信息，以此判斷未來走勢。

四是準確了解市場信心的表現(xiàn)情況，助力營銷工作順暢開展。市場氣氛是市場研判中要重點關注的因素，關注期貨市場對現(xiàn)貨的指引和下游商家對后市的看法以及入市積極性，把握化工市場整體交易的活躍度，有助于提升市場研判的精準度，強化市場研判成果應用，為上游煉廠排產、產品研發(fā)等提供有效的信息支撐。（吳明明采訪整理）

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